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Quinta-feira, 21 de Setembro de 2017






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Estratégica plurilateral no Brasil atual

Em tempos de um novo Código de Processo Civil (CPC), que fomenta e valoriza as formas alternativas de solução de controvérsias, destaca-se a alta importância das técnicas de negociação estratégica para o mundo dos negócios.

É fundamental lembrar que as diversas técnicas de negociação têm seus méritos e as discussões acerca de sua eficiência permitiram trabalhos bastante aprofundados, chamando a atenção para estudos de Fisher & Ury, Lewicki, Shell, Bazerman, Kaplan, Cialdini e outros. Contudo, nota-se que os esforços e as técnicas, de modo geral, têm suas atenções muito mais voltadas para as negociações bilaterais. A questão que aqui se coloca é: quão efetivas são as técnicas de negociação atualmente estudadas quando mudamos para o ambiente plurilateral?

De fato, sob o ponto de vista da técnica jurídica, a lógica se altera substancialmente quando o operador migra do âmbito bilateral para o plurilateral. O fenômeno mais sofisticado no âmbito plurilateral encontra-se em questões de direito societário, em especial nas assembleias gerais.

Em momento de crise, uma boa negociação certamente será mais benéfica do que uma solução calcada no confronto

E o direito societário não esgota o tema. Toda e qualquer estrutura que funcione por regra da maioria tende a seguir raciocínios semelhantes, tais como as recuperações empresariais, os consórcios, os condomínios, os projetos financiados, as estruturas de autorregulação fomentadas em órgãos de composição multilateral ou com pares de mercado, os processos de IPO e, porque não lembrar, o atualíssimo debate de nossa crise política, de matriz pública mas que tem afetado duramente o meio empresarial.

Todos os contratos associativos possuem a mesma lógica funcional. Além de uma semelhança com a técnica jurídica das assembleias de companhias abertas, tais estruturas ainda são bem mais permeáveis a influências da Law and Economics e a Teoria dos Jogos.

Em relação a tais estruturas específicas de negociação, que funcionam pela regra da maioria, não se aplica o princípio clássico do casamento de vontades, que faz com que as relações bilaterais operem sempre com uma peculiar “unanimidade entre dois”. Nas plurilaterais, como lembrou o clássico texto de Ascarelli, as vontades concêntricas se integram e se compõem buscando sempre a maioria.

Há, por outro lado, nessa técnica, uma espécie de “bomba relógio”. Justamente por operar por quoruns e poder conviver, juridicamente, com uma certa parcela de divergência, muitos operadores, ao alcançarem essa maioria, tendem a considerar que efetivamente chegaram ao sim, sem notar que ao longo do tempo, fazem estoque de conflitos que permitem que essa minoria insatisfeita tumultue o processo decisivo na linha do tempo, ou, muita vez, reverta parte dos “sim” obtidos em sonoros “nãos” judiciais.

E é exatamente nesse ponto que as técnicas de negociação precisam ser observadas com muita atenção e carinho por aqueles que lidam com processos multilaterais. Deve ser dada ênfase aos interesses, mas do que para as posições.

Em relação ao interesse, não apenas os múltiplos polos de decisão, mas sobretudo a falta de atenção ao conceito espinhoso de interesse social desdobrado do artigo 115 da Lei das Sociedades Anônimas pode colocar em risco o trabalho do negociador, dada a altíssima complexidade de identificação de todos os interesses em jogo para sua conversão em decisão positiva que possa conviver com divergências que não se tornem em tempo futuro uma “bomba relógio” para a própria instituição que se quer proteger.

Pela principled negotiation de Ury há dois parâmetros que são de grande valia e aplicação instantânea sem necessidade de adaptações: propostas plurilaterais, em sua esmagadora maioria, tendem a ser um sucesso quando há objetividade na proposta e apresentação de ganhos mútuos. Nestes dois pontos, a convergência das premissas de Ury passa a ser de relevância fundamental nos processos plurilaterais de características “ascarellianas”.

“Last, but not least”, a dica de ouro de Ury ganha supremo destaque para as negociações pluralerais: usar o “jiu jitsu” da negociação, qual seja, jamais opor força, por maior que seja o poder detido e buscar nas resistências a vantagem que conduzirá todos ao sucesso da negociação, sobretudo nas plurilaterais.

Atente-se ainda que em momentos de crise como os de hoje, onde boa parte da esperança está pesadamente voltada para um novo Código de Processo Civil, a sabedoria de uma boa negociação certamente será mais benéfica do que uma solução de controvérsias calcada no confronto.

O mundo empresarial carece de estabilidade e segurança. Se conflitos são inevitáveis em uma sociedade, devemos ser aptos a, pelo menos, escolher a forma de solução mais adequada possível, evitando que conflitos se tornem confrontos. Além de preservar os pontos bons dessa relação, a proposta de Ury tende a ser eficiente em tempos de desjudicialização de conflitos.

Evandro Pontes e André Camargo são advogados em São Paulo, doutores em direito comercial pela Faculdade de Direito da Universidade de São Paulo e professores do Insper Direito

Este artigo reflete as opiniões do autor, e não do jornal Valor Econômico. O jornal não se responsabiliza e nem pode ser responsabilizado pelas informações acima ou por prejuízos de qualquer natureza em decorrência do uso dessas informações.

Redação On abril - 4 - 2016
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